Por Santiago Pérez, aprendedor del Master in Business & Technology de Collective.
Todo en la vida es una negociación.
Desde que somos pequeños lo aprendemos. ¿Quién no negoció una salida con amigos ofreciendo mejores notas o la limpieza de algún objeto particularmente complejo?
Negociar es una de esas cosas que se nos da naturalmente, lo que no quiere decir que se nos dé bien.
Hay muchos inconvenientes con los que nos podemos encontrar cuando vamos a negociar. Si eres como yo, puede ser que te cueste lograr un trato justo, en el que no termines dando más solo para quedar bien (¡arriba los people pleasers!).
Pero además de eso, hay otros miles de factores: el momento o lugar ideal para tener la conversación, si tienes ventaja o desventaja, si la otra persona está dispuesta a negociar. Así… infinito.
Y aunque parece tedioso, a medida que crecemos (personal y profesionalmente), no solo estamos expuestos a más negociaciones, sino también a negociaciones más importantes.
Desde nuestro salario hasta nuestros planes del fin de semana. Todo está expuesto a negociación.
Por eso, cuando una oportunidad de mejorar las habilidades de negociación se presenta, es mejor tomarla sin pensarlo. Tirarse de cabeza. Ver si funciona.
Este es un mensaje directo. Si estás vivx y quieres crecer, necesitas mejorar tus habilidades de negociación. Quizá este sea el primer paso.
3 tips para negociar mejor
En un mundo ideal, donde tu bandeja de entrada está vacía el lunes por la mañana, todas las personas incluídas en una negociación saben de qué se trata, qué se está negociando y cuáles son las condiciones más favorables para todos los implicados.
Pero como bien sabemos, esto no siempre pasa.
Por eso es importante siempre definir inicialmente qué se negocia (incluso antes de llegar a los tips).
Para esto, existe una analogía usada comúnmente: la del pie, un pie que hay que repartir equitativamente, que no es lo mismo que igualitariamente.
A continuación un video que lo explica con un ejemplo práctico.
Una vez entendida la analogía del pie, estamos un poco más cerca de empezar a tener mejores negociaciones en la vida.
Así que, sin más preámbulos, acá les van los 3 tips.
1. Planea, prospecta, investiga.
Por lo menos el 60% de una negociación sucede antes de sentarse siquiera a la mesa.
Quien llega a una negociación sin planear está condenado a perderla, si es que existe tal cosa. O más bien a no lograr exactamente lo que quiere.
Hay muchos métodos para planear una negociación. El IFORESAWIT es uno de los más efectivos.
La clave en este punto es tratar de entender al máximo las opciones que hay en la mesa, así como los intereses, posibles alternativas y beneficios para cada parte en la negociación.
Pero cuidado, planear demasiado también puede ser contraproducente. Es importante tener la mayor cantidad de datos posibles y relevantes, pero al mismo tiempo reconocer que es imposible saber o anticipar todo.
Los mejores negociadores se adaptan al cambio, no porque sean buenos improvisando (que también), sino porque tienen todas las herramientas para hacerlo.
2. Analiza más que solo las palabras
Cuando vayas a negociar recuerda estos números: 7, 38, 55.
No son un santo y seña, ni el número ganador de la lotería (aunque quisieras), pero recordarlos puede darle la vuelta a tu negociación.
- 7% de un mensaje se dice a través de la palabra hablada.
- 38% a través del tono de voz.
- 55% con el lenguaje no verbal, que incluye movimiento del cuerpo y expresiones faciales.
La expectativa con este punto no es que te conviertas en un detector de mentiras humano, sino que aprendas a identificar algunos detalles y patrones que pueden indicarte posibles pensamientos de las otras partes, y que sin duda podrían darte una ventaja a la hora de encontrar una solución para la negociación en curso.
Aquí te van las lecciones de un ex agente del FBI, para que pongas tus dotes de investigador a prueba:
3. Haz las preguntas correctas
Saber preguntar es también saber negociar (saber vivir, diría yo).
No se trata solo de hacer las preguntas correctas, sino de encontrar el momento, tono y forma adecuada de hacerlas para obtener respuestas más efectivas, y por supuesto hacer sentir a tu contraparte en control.
Un tema importante con todos estos tips es que a nadie le gusta sentirse manipulado, por lo que todo lo que se haga en una negociación para hacerla más efectiva debe ser, por naturaleza, bien intencionado.
Nuestro propósito aquí no es engañar a la otra persona, sino encontrar el mejor arreglo posible para la negociación.
Dicho esto, aquí hay algunos consejos del gran negociador Chris Voss para formular mejores preguntas a la hora de negociar.
Por último, recuerda:
No hay una forma correcta o incorrecta de negociar. Si todo en la vida es relativo, las negociaciones lo son más.
Entender el contexto y las necesidades de todas las partes involucradas es fundamental, especialmente cuando en la negociación existen diferentes perspectivas e intereses.
No hay una fórmula mágica para sacar lo mejor de una negociación, pero si sigues estos tips, y pones atención, seguro vas a estar un paso más cerca de lograr ese objetivo, no solo para ti, sino para todos los que se puedan beneficiar de él.
