Los 3 principios infalibles para negociar tu sueldo

Entraste a un proceso de selección y conseguiste una oferta, ¿pero ahora quisieras negociar el sueldo? ¿Sientes que es hora de que tu jefe te haga un aumento? Sabemos que poner las cartas sobre la mesa puede generar incomodidad, pero tenemos las herramientas para que te prepares y logres un resultado positivo.

El curso de Negotiation Dynamics, que hace parte de nuestro Master in Business & Technology recoge las mejores prácticas que puedes aplicar para lograr un sí a la hora de negociar aquello que es importante para ti. Aquí te ofrecemos un resumen con las principales recomendaciones.

Adapta tu estrategia a la organización

No todos los procesos de selección laboral son iguales y es importante que tengas en cuenta varios factores antes de expresar lo que quisieras obtener por parte de tu posible empleador. La Escuela de Derecho de Harvard elaboró un informe con algunas recomendaciones que pueden inclinar la balanza a tu favor.

Por ejemplo, no es lo mismo negociar con una compañía tradicional que con una startup. La primera diferencia es que en una compañía grande, con antigüedad y con estructura fija, normalmente vas a hablar de salario con el área de Talento Humano, no con el que sería tu jefe.

Adicionalmente, no vas a tener mucho margen de negociación, pues estas organizaciones suelen tener rangos salariales establecidos por cargos. Lo que puedes hacer es usar tu estrategia de networking (y si tienes dudas sobre esto, te recomendamos leer nuestro manual para hacer de LinkedIn tu mejor herramienta de networking), con el fin de conocer qué rango salarial tendría alguien con tu educación y experiencia en esa empresa. Luego, organiza los argumentos suficientes para demostrar que mereces ubicarte en la escala más alta.

Pero sabemos que pedir que aumenten tu oferta salarial no es una conversación fácil. Los expertos en negociación David Lax y James Sebenius explican en su libro 3-D Negotiation que la mejor forma de responder a la pregunta “¿cuál es tu expectativa salarial?” es con una declaración que podría inclinar la balanza a tu favor sin parecer impositiva.

Digamos que tu rango salarial en la compañía se encuentra entre los 80.000 y 100.000 dólares anuales. En lugar de decir que mereces los 100.000 y punto, podrías matizarlo así: “entiendo que alguien como yo podría estar ganando entre 100.000 y 150.000 por año, ¿es correcto?”. Así das pie a que se abra la mesa de negociación para que cada parte exponga sus alternativas.

Ahora bien, si estás en un proceso para entrar a trabajar en una startup, las condiciones son mucho más flexibles. Lo más probable es que no negocies con Recursos Humanos sino con tu jefe o con algún miembro del equipo de liderazgo. Y, como no hay rangos salariales establecidos por cargo, hay más posibilidades de negociación, que no se limitan a la compensación. También puedes negociar con stock options, sobre todo si es una compañía que se encuentra en sus primeros años.

Los principales errores que cometemos

El Programa de Negociación de Harvard también descubrió tres trampas que nosotros mismos nos ponemos en el camino cuando hacemos una negociación. Estos son:

1. Predecir mal lo que realmente queremos en la vida. A veces creemos que un buen sueldo es todo lo que necesitamos para sentirnos satisfechos en nuestro trabajo, pero la experiencia demuestra que no es suficiente. Hay muchos otros factores determinantes para nuestra satisfacción laboral y que debemos sumar a la mesa de negociación cuando estamos en un proceso de selección.

Harvard recomienda establecer un sistema de puntaje, en el que hagamos una lista de todos los temas que son prioritarios para nosotros; por ejemplo, salario, tiempo de vacaciones, horario laboral, seguro de salud, ubicación de la oficina, entre otros.

Luego, a cada uno de esos temas le debemos dar una puntuación según lo que nos ofrecen en nuestro nuevo trabajo. De esta forma podremos tomar una decisión mucho mejor informada e integral.

Adicionalmente, tal vez descubramos que lo que necesitamos negociar son otras prestaciones, como flexibilidad laboral, una maestría o apoyos de desarrollo profesional o seguro de gastos médicos.

1. Sentirnos vulnerables e inseguros. Es normal que en un proceso de selección sintamos que la otra parte -la empresa- tiene más poder que nosotros y, cuando hemos estado buscando trabajo por un periodo prolongado o queremos salir corriendo de nuestro empleo actual, probablemente en lo único que pensemos sea en agradar a nuestro entrevistador.
   

Sin embargo, es importante tener en cuenta que hay algo que nosotros tenemos y que nuestra contraparte necesita: talento. Por eso, no podemos pasar por alto el proceso de negociación. Algunas recomendaciones para que llegues preparada:

• Ten a mano la información suficiente para que sepas que lo que están pidiendo es justo. Por ejemplo, cuál es el rango salarial de personas con tu nivel de estudios y tus años de experiencia en esa industria, los resultados que has tenido en otros trabajos que garantizan un buen nivel de rendimiento, o lo que implicaría para ti hacer las tareas que están contempladas en la descripción del trabajo.
• Crea alternativas a las opciones que te están proponiendo, pues es probable que no obtengas un sí al salario exacto que quieres, pero tal vez pueden llegar a un acuerdo. Por ejemplo, que si cumples con ciertas métricas en un plazo determinado se revise la opción de un aumento.
• Examina tus vulnerabilidades y haz un plan para compensarlas. Si hay un tema que no es tu fuerte, explícales cómo te estás capacitando para ponerte al día o con qué otro conocimiento cuentas que puede generar ganancias a la compañía.
  

2. Olvidar que la negociación debe ser recíproca

Ten en cuenta que la negociación que tienes con tu posible empleador es el inicio de una larga relación, así que intenta empezar con el pie derecho.

Además, hay temas que no se pueden negociar hasta que hayas iniciado tu trabajo dentro de la organización y hayas empezado a dar resultados, demostrando tu valor.

Muchas personas se equivocan al exigir condiciones sin pensar en los intereses de la otra parte y en que lo justo -y lógico- es darle algo a cambio. ¿Cómo evitar caer en este error? En primer lugar, investiga cuál es el margen de negociación que tienes; es decir, los límites de la compañía. Y esto se logra haciendo networking para conocer la experiencia de personas que trabajan o han tenido una vinculación con la organización.

Otra recomendación es empezar por una pregunta, no por una exigencia. Por ejemplo, imagina que te gustaría contar con más días libres durante el año. Puedes empezar preguntando qué posibilidades hay de que, si cumples con ciertas metas, te otorguen más días libres.

Asegúrate también de identificar cuáles son tus prioridades para sentirte satisfecha con tu trabajo con el fin de ponerlas en la mesa de negociación. Aquellos temas que sean secundarios o que requieran que demuestres tu valor para la organización, como te recomendamos previamente, puedes traerlos más adelante, una vez obtengas resultados y rendimiento positivos.

3 pasos para una negociación exitosa

Deborah Kolb es coautora del libro Negotiation at Work: turn small wins into big gains, que estudia la negociación como una herramienta indispensable para el éxito personal y organizacional en esta era, y parte de la idea de que esas pequeñas victorias que obtenemos en la oficina se pueden convertir a largo plazo en agentes transformadores de nuestra carrera.

Al estudiar los casos de éxito de decenas de ejecutivos en distintos países del mundo, Kolb encontró tres acciones determinantes para iniciar una negociación -que a veces puede ser lo más difícil de lograr- y para obtener un sí:

1. Haz que la negociación despegue

Cuando estás negociando a tu nombre y no a nombre de tu empresa, no hay una estructura clara de negociación y a veces puede costar que tu jefe, la junta directiva o el equipo de liderazgo considere que tu solicitud requiere su atención.

Sin embargo, hay dos fórmulas que puedes utilizar:

• Muestra tu valor. “La gente negocia contigo porque tienes algo que ellos quieren, y necesitas hacerlo visible a través de una divisa que sea importante para ellos”, explica Kolb. Es decir, si buscas un aumento de salario, debes asegurarte de exponer correctamente todo lo que implica para ti en términos de tiempo, esfuerzo y recursos hacer las tareas a las que te dedicas, y cómo estas agregan un valor sustancial a la compañía.
  
• Suaviza la negociación. El término BATNA (que en inglés significa Best Alternative to a Negotiated Agreement) hace referencia a una estrategia en la que, si no logras alcanzar tu meta en la negociación, se discuten las siguientes mejores alternativas para ti y para la otra parte.
  

Una táctica comúnmente utilizada cuando buscamos un aumento de sueldo es expresar que nos hicieron una oferta de trabajo para que nuestro empleador actual nos haga una contraoferta. Kolb recomienda que intentemos suavizar la estrategia a través del lenguaje. En lugar de decir: “tengo otra propuesta de trabajo y me ofrece un 25% más”, podríamos expresar: “me hicieron una propuesta de trabajo y me proponen pagarme el 25% más de salario; sin embargo, yo preferiría quedarme aquí”.

Esto será mucho más atractivo para tu contraparte y le enviará el mensaje de que estás comprometida con la organización.

“Cuando planteas un problema, tú eres el problema” - Deborah Kolb

2. Entiende al otro. Cuando llegamos a una negociación, muchas veces sentimos que entramos en una guerra contra el otro, a quien identificamos como una persona oportunista, rígida y poco cooperativa, mientras que nosotros mismos nos reconocemos como los héroes de la película: bien intencionados y flexibles.

Sin embargo, corres el riesgo de ponerte a la defensiva y eso, con seguridad, va en contra de tus propios intereses. Por eso, la experta recomienda que intentes ponerte en los zapatos del otro y que pienses en las BUENAS razones que tendría para decirte que no: razones válidas y estratégicas.

Una vez las tengas identificadas, ármate de alternativas y empieza la conversación planteando la preocupación de la otra persona: “sé que te preocupa mi desempeño si me mudo a otra ciudad, por eso te propongo establecer un sistema de medición semanal”.

3. Aprende a lidiar con la resistencia. Aunque hayas seguido todos los pasos previamente descritos, es probable que te digan que no, y la forma en que manejes esa situación también puede ser determinante.

Normalmente, ante una negativa, nos enfrascamos en una dinámica de enfrentamiento, que puede ser infinita. Así que para salir de ese círculo vicioso, Kolb recomienda dar un giro. Y hay tres formas de hacerlo.

1. Haz una pausa y guarda silencio. Nada productivo puede salir de que tu contraparte te diga que no está de acuerdo con lo que le pides y que tú sigas dando las razones que ya explicaste.
2. Rompe el silencio con una pregunta empática: muestra interés en las razones que el otro tiene y en las preocupaciones genuinas que pueden existir detrás de su decisión.
3. Ofrece una propuesta que no solo te convenga a ti, sino que contemple las preocupaciones de los demás, argumentando que todos pueden salir ganando.
   

Ahora sabes que, antes de sentarte a negociar, debes planear una estrategia estructurada, que tenga en cuenta el contexto de la organización y los intereses de esta. Recuerda que la clave está en plantear alternativas y no problemas.